Prédire les achats des clients pour mieux vendre I – Facteurs explicatifs du comportement des consommateurs
A. Facteurs psychologiques
1. Le personnalité
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C’est un ensemble de traits qui caractérisent un individu et qui conservent un une certaine stabilité même si elles changent avec l’âge des consommateurs. Ces Les caractéristiques dépendent des facteurs innés qui découlent de l’hérédité et des facteurs acquis par l’expérience familiale, personnelle ou sociale. De Les psychologues ont essayé de modéliser des personnalités. Connaissance de la la personnalité est une question importante car elle permet de prédire le comportement des personnes en situation commerciale et parce qu’il permet d’adapter les communication d’entreprise à différents types de personnes.
2. Le besoin, attentes
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Le le besoin est un état qui naît d’un sentiment de manque. Maslow a élaboré une analyse (voir chapitre II, partie I). L’entreprise doit étudier les besoins des consommateurs répondre à leurs attentes.
3. Le motivation
Le motivation pousse le consommateur à acheter, Selon Joannis, nous distinguons trois types de motivations :
— motivation Hédoniste : Se livrer
— motivation oblatif : s’il vous plaît autres
— motivation expression de soi : permet de s’affirmer et qui correspond à la nécessité d’estime et d’épanouissement.
4. Le freins
Le frein est une force psychologique qui empêche l’individu d’agir. Nous distingue entre les freins :
— Le Risques : événements indésirables pouvant survenir en conséquence à l’achat d’un produit.
— Le craintes qui peuvent être réelles ou imaginaires et qui sont liées à l’utilisation d’un produit.
— Le les freins financiers liés aux niveaux de prix des produits.
5. Participation
Importance qu’un particulier accorde à la décision d’achat qu’il doit prendre. Cette Les degrés de participation varient selon le client : plus élevé lorsque le revenu est faible ou quand il est le premier achat et en fonction du type de propriété. La participation est plus importante si la propriété est anormale ou plutôt banale.
B. Facteurs socioculturels
1. Facteurs personnel
Le comportement est influencé par des facteurs spécifique à chaque individu (âge, sexe,…)
2. Famille
Elle joue un rôle clé dans le comportement d’achat
3. Appartenance à un groupe ou une classe sociale
Les groupes influencent le comportement d’achat à travers la culture qu’il transmet. Chaque individu a un groupe d’adhérents et un Groupe de référence sur lequel il calcule ses décisions d’achat.
C. Situations de consommation
Ce sont des ensembles de facteurs qui auront une influence sur le comportement des consommateurs par le biais de la point de vente : éclairage, design, musique, odeur,… Ces techniques ne parties marketing sensorielles l’un des précurseurs est Kotler qui a développé ce concept dans les années 70.
II- Le processus d’achat
A. Étapes
· Identification d’un besoin : le consommateur prend conscience d’un manque qu’il satisfera en achetant un bien ou un service.
· Recherche d’informations : le consommateur informe sur le produit, il fait appel à sa propre expérience et ses connaissances sur le terrain. Il utilise également des informations externes grâce à plusieurs supports. Enfin, il établit une comparaison basée sur des critères qu’il aura déterminé
· Décision d’achat : consommateur choisit le produit qui satisfera le mieux son besoins
· Analyse postérieure à l’achat : le consommateur évalue l’utilité du produit et son adaptation si nécessaire. SI utilité réelle est supérieure à l’utilité prévue, il deviendra un client fidèle.
B. Types d’achat
Ils sont classés en trois catégories :
— L’achat impulsive : le client achète quand il ne l’avait pas planifié. Cela concerne les achats avec peu de participation financière ou les achats effectués en par des techniques de communication ou de promotion.
— L’achat réfléchi : il concerne généralement des produits anormaux pour que le consommateur doit consulter et faire des comparaisons avant l’achat. Nous parlons également d’achats raisonnés.
— L’achat routinier : il concerne les biens de consommation quotidiens pour lequel le client doit renouveler périodiquement l’achat.
