Comment générer davantage de leads qualifiés ?

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Comment générer des leads ? votes ) Comment générer, capturer et gagner des prospects qualifiés efficacement et régulièrement ? Comment mettre en place une stratégie de génération de leads ? Frédéric Canevet présente en détail sa stratégie alliant marketing entrant, contenu, publicité et automatisation marketing. Pour ceux qui ne connaissent pas Frédéric est un auteur sur le blog Conseils Marketingche attire 10 000 visiteurs chaque jour. Suivez le guide pour découvrir les étapes d’une stratégie de génération de prospects Internet.

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Note de Rudy : Cet article a été écrit par Frédéric Canevet de ConseilSmarketing, l’un des premiers blogs marketing de France. Frédéric possède plus de 15 ans d’expérience et possède une double casquette : pendant la journée, il est Product Manager chez Eloquant (spécialiste de la relation client) et le soir et le week-end, il dirige son blog. C’est sondeuxième contribution sur Webmarketing Conseil. Si vous êtes un expert en marketing, vous pouvez soumettre vos articles en me contactant sur la page dédiée. Avant de commencer le tutoriel, obtenez mes 6 outils marketing, consultez le programme Trafic & Customers et téléchargez gratuitement des guides et des conseils pour créer du trafic, générer des leads et attirer des clients :

La stratégie pour générer

des conducteurs

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En quelques années, le marketing B2B a subi une véritable révolution. Auparavant très simples plans marketing B2B (1 ou 2 salons par an, achat de leads qualifiés, réponse aux appels d’offres, lobbying des syndicats professionnels…) ont été contestés par la numérisation du marketing (Content Marketing…), des nouvelles stratégies employées par les startups Growth Hacking…), le multiplication d’Arsenal Marketing (annonces Linkedin, annonces Facebook, annonces Twitter…)…

Pour vous aider à repenser votre plan marketing, Voici un exemple d’appareil pour trouver des clients sur les réseaux sociaux et à travers une stratégie de marketing de contenu pour le B2B.

Étape 0 : Analyser votre cycle de vente

Avant de commencer à créer un plan marketing ou une génération leader, il est essentiel d’analyser le tunnel de vente pour savoir où agir en premier.

En fait, la réflexion naturelle est de vouloir générer plus de perspectives…

Cependant, ce n’est pas toujours le meilleur choix, le plus souvent il est plus rentable d’agir là où le cycle de vente est faible.

Par exemple, dans de nombreuses entreprises qui ont mis en place une stratégie de marketing de contenu, le problème n’est pas de générer des leads (souvent il y a beaucoup de téléchargements de livre blanc, de formulaires de campagnes publicitaires…) mais de gérer ces leads et de savoir où concentrer vos efforts.

Pour cela, vous pouvez transposer le tunnel AARRR dans votre entreprise. Le tunnel AARRR vous permet d’avoir une représentation simple de vos performances marketing et commerciales en différentes étapes :

— Sur la base : génération de câbles, modules de contact… —Par ctivation : inscription à un service, remplissage d’un formulaire, essai gratuit de l’offre, envoi d’échantillons, demande de démos… — Extension : renouvellement d’un abonnement, rachat… — R— Recommandation : parrainage… evenus : augmentation des marges, vente croisée de produits, vente de services complémentaires, vente d’accessoires,…

Voici un exemple d’adaptation de tunneling à un site de génération de leads dans B2B :

Dans cet exemple, les données montrent que ce qui est capturé dans le tunnel de vente n’est pas la génération de leads, mais la phase de rétention avec un taux d’ouverture d’e-mailde 8,30 % avec seulement 2 messages dans le cycle d’automatisation marketing.

C’ est donc là que nous devons agir, plutôt que d’essayer de générer plus de plomb dans un tunnel de vente qui n’est pas bon à la conversion.

Voir le Guide du piratage de croissance

Étape 1 : Définir des personnes stratégiques et des mots clés.

L’ étape précédente vous permet de faire le point sur la situation. Souvent, un manque de rendement résulte d’une mauvaise définition en raison de son client typique (la personne).

Donc, avant de commencer une tâche de génération de trafic, d’optimisation de la conversion… vous devez définir ou clarifier les personnes.

Une personne est un « client typique », ce qui permet : — Aligner tous les employés de l’entreprise sur un sujet — Pensez systématiquement à ce client typique pour chaque action marketing. — Pour définir ce qui le convaincra…

Voici un exemple de carte de personne avec les éléments« Psychologique » et ses motivations/freins :

Cette méthode personas vous permet également de répertorier les motivations des achats, les problèmes de ses clients… et ainsi aider à réaliser le contenu (SEO, Mésdia Social, marketing automation…).

Cela vous permet de commencer sur une bonne base, car souvent dans les entreprises, il y a un grand écart entre ce que pensent les gestionnaires, ce que disent les commerciaux et ce qui se passe « réellement » dans les ventes.

Étape 2 : Améliorez le référencement de votre site web.

référencement sur Google Le est essentiel pour assurer votre visibilité à long terme et faire partie de la « courte liste » d’experts qui seront sélectionnés lors des appels d’offres.

De plus en plus de personnes cherchent des informations sur Internet et utilisent leurs réseaux.

Mais si vous n’êtes pas sur la liste des solutions « de référence », vous ne serez jamais consulté par vos clients potentiels ou même parvos clients parce que parfois ils ne transpirent pas l’étendue de votre portée.

Pour ce faire, vous devez apparaître sur les expressions qui taperont sur Google lors de la recherche d’informations.

Vous pourrez profiter du travail autour de la carte personne pour définir les mots-clés stratégiques à placer à la fois pour votre référencement (cela servira également de contenu sur les réseaux sociaux).

Pour terminer votre travail personnel, vous devez effectuer une recherche à 360° à travers : — Employés (vendeurs, techniciens…) leur demandant ce qu’ils disent, demandant… clients potentiels et clients. — Les outils d’analyse de mots-clés les plus typés dans Google avec SEMrush et Google Keyword Planner — Anticiper les tendances au moyen de mots-clés stratégiques ou émergents (par exemple, nouvelles tendances…) — Analysez les mots-clés qui génèrent le plus de trafic sur les sites de vos concurrents (via Semrush.com, Ahref.com…)

Ce travail vous permettrarépertorie 25 à 50 mots-clés prioritaires dans un fichier Excel pour gérer les priorités de publication de contenu sur votre site Web (SEO) et vos réseaux sociaux.

Il existe plusieurs types de contenu à produire : — Contenu qualitatif français rédigé par le Marketing de l’entreprise (ou le Community Manager externe) : ce contenu est qualitatif (critiques, articles de base, livres blancs, dossiers…). Il peut également être contenu sur les produits (pour montrer le pouvoir) ou pour faire la controverse. Il s’agit d’un contenu destiné aux internautes. — Enregistrements audio des experts de l’entreprise (commerciaux, pré-vente, etc.) transcrits par un éditeur, puis relutés par l’entreprise. Il est donc facile d’avoir du contenu à valeur ajoutée. — Contenu créé pour le référencement (voir mots-clés listés ci-dessus) créé par un éditeur externe de brouillons par la société. Ce contenu est conçu pour se placer sur de bons mots clés. — Vidéos de produits pourclients et potentiels, ainsi que des témoignages de clients. — Contenu viral pour les réseaux sociaux, en particulier les images, telles que bandes dessinées, animations vidéo, infographies, études…

Ce contenu sera ensuite utilisé à court terme pour générer du trafic via les réseaux sociaux, mais aussi à long terme avec l’objectif de référencement.

Étape 3 : Améliorer la conversion de site, Google Adwords et les réseaux sociaux

Dans la plupart des entreprises, il existe déjà toute une série de campagnes marketing pour générer du trafic sur le site, mais cela n’aide pas si la conversion est mauvaise…

C’ est comme remplir un seau creusé…

Voici quelques actions simples pour configurer

1. Améliorez la conversion en première étape de votre site et de votre blog sur les pages qui génèrent déjà du trafic.

En particulier, vous pouvez faire un bonus (checklist, livre blanc…) qui sera affiché sur ces pages à fort trafic, et qui seraoffert en échange d’un email.

Vous pouvez également diffuser ce bonus pour les réseaux sociaux, blog…

Ce bonus peut être très simple, comme une liste de contrôle Excel que vous utilisez déjà en interne pour contrôler un prospect…

L’ objectif est de récupérer les coordonnées, et d’initier la relation d’affaires, en offrant un bonus juste avant l’acte d’achat (comment choisir xxx, un modèle de spécification, un guide d’achat, une étude sur un sujet, un témoignage du client…).

Voir le guide pour améliorer les conversions

2. Améliorer la conversion globale du site

Après cela, vous pouvez améliorer la conversion du site en lui-mêmepar :

— Engagement des formes avec des images nettes pour encourager l’action. — Popups visibles sans être trop intrusifs (par exemple Hello Bar, notification par le navigateur lors de la fermeture de la fenêtre…) pour demanderl’action — Un chat qui sera automatiquement activé avec X secondes de navigation. Par exemple sur ConseilSmarketing, j’ai installé ClickDesk.com sur toutes les pages du site

3. Retarder vos clients via Facebook Ads et Google Adwords

Dans B2B, un client ne commandera pas tout de suite, car le cycle de décision est long.

Donc tu dois rester présent dans sa mémoire. Le moyen le plus simple est de récupérer les informations de contact, mais parfois les visiteurs viennent et partent sans fournir leurs coordonnées.

Pour ce faire, vous devez installer le pixel Facebook Ads Retargeting afin que vous puissiez continuer à visionner vos annonces (nouveau contenu, séminaire web, auto-diagnostic, quiz…) ou partager des promotions.

Vous pouvez faire de même avec Google Adwords, afin de rester dans l’esprit de vos prospects.

Voir le guide Publicités Facebook Voir le guide de GoogleAdwords

4. Optimiser les pages de destination

La page d’accueil de votre site ne doit pas être la page sur laquelle vous allez envoyer vos clients potentiels, proposer une offre d’abonnement…

Vous devez créer une page spécialement conçue pour convertir un visiteur en prospect. Pour cela, vous devez créer des pages de destination dédiées pour vos campagnes Google Adwords, Facebook Ads… et des opérations spécifiques (réseaux sociaux, e-mail…).

Ces pages de destination peuvent être réalisées soit en créant des mini-sites avec des thèmes WordPress, soit en utilisant des outils tels que Thrive Thèmes (19 $/mois).

Voici un exemple de structure d’atterrissage :

Consultez le didacticiel pour créer une page de destination

Étape 4 : Configuration de Marketing Automation pour suivre les perspectives gagnées

Comme une perspective ne sera pas commander tout de suite, il estessentiel de rester présent dans son souvent et lui envoyer régulièrement des informations pour l’encourager à vous appeler, à demander une manifestation…

Avec une séquence e-mail par défaut, chaque nouveau membre de votre liste e-mail recevra une série de messages électroniques selon un calendrier précis.

Généralement, vous devez fournir au moins 7 messages :

J : Télécharger le livre blanc Jour 2 : Email du gestionnaire contenant des recommandations sur la valeur de la configuration du type de solution Q 5 : Témoignage vidéo satisfait des clients Q 10 : Invitation à un séminaire de démonstration Web (ex : tous les X matins) Jour 17 : Contenu montrant une perte pour ne pas définir un produit/service Jour 24 : Contenu « Fun » (ex. bande dessinée, animation vidéo…) D 35 : Télécharger un outil de calcul du ROI…

Voici un exemple avec un ensemble de messages par défaut :

Consultez le Guide d’automatisation pour lesCommercialisation Jetez un oeil au didacticiel sur la stratégie d’automatisation du marketing

Important : 1. Le courriel ne remplacera jamais un appel téléphonique. Il est essentiel que vos représentants commerciaux prennent contact avec les prospects les plus chauds au téléphone. Le courrier électronique est juste un moyen de maintenir une communication minimale avec les clients potentiels, il s’agit rarement d’un canal de vente B2B. 2. Définissez des URL et des modules spécifiques au canal pour toutes les opérations afin de calculer le ROI. Ces modules devront être réalisés avec des solutions d’automatisation marketing telles que Get Response, Mailchimp… 3. Vérifiez le contenu que vous avez déjà produit (ex. : PowerPoint, contenu de newsletter…) afin de réutiliser une partie de celui-ci pour alimenter votre automatisation marketing.

Étape 5 : Promouvoir le contenu via les réseaux sociaux pour fédérer une communauté

Il est essentiel d’être reconnu par la communauté cible.

Dans ce, vous devez utiliser les réseaux sociaux comme moyen de communication, avec la création et l’animation de comptes Twitter/Facebook/Linkedin avec une distribution de contenu adaptée. Nous devons éviter des informations trop « corporatives » et transmettre des informations pertinentes, à valeur ajoutée, originales…

Selon le réseau, le contenu et la stratégie seront différents : — Linkedin : l’objectif est d’identifier les profils pertinents (directeurs commerciaux…), de contacter (via des outils de recherche), de publier régulièrement des contenus (actualités, blogs…) et de prendre contact (par exemple : proposer un rendez-vous…). — Facebook : la page sera davantage utilisée pour humaniser la marque (pour montrer les « coulisses » et l’esprit), ainsi que pour mener des campagnes de ciblage Facebook Ads basées sur une coutume publique (par exemple, visiteurs du site, reciblage, audience similaire…). — Twitter : c’est un réseau pourdiffuser de l’information et entrer en contact avec d’autres influenceurs. Plus important encore, il s’agit d’une plateforme « Relations presse » avec un public souvent très faible…

Jetez un oeil au tutoriel pour utiliser efficacement les réseaux sociaux Consultez le tutoriel pour savoir ce qu’il faut publier sur Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram… Découvrez le tutoriel pour choisir le réseau social adapté à votre entreprise

Note : Demandez un rapport d’actualité auprès de vos collaborateurs (ventes, marketing et managers) à travers des outils spécialisés (Social Dynamite, sociallymap.com…) ou semi-automatiques (Deliver) Oui, Zapier…) ou des manuels (emails occasionnels pour encourager le partage, Tweet concours…).

Parallèlement à la fédération d’une communauté, il est nécessaire de rechercher la reconnaissance au-delà de son écosystème naturel pour parvenir à la croissance.

Dans un premier temps, vous devez identifier les influenceurs (blogueurs, consultants…) via Googlerecherche, Buzzsumo, Alerti… aussi l’utilisation d’une agence de relations publiques ou d’influence.

L’ objectif est de dialoguer avec eux pour générer de la confiance, puis capturer une partie de leur trafic via des liaisons ou une visibilité directe via : — Articles invités sur des sites thématiques — Tribune dans les sites d’information… — Interviews de ces experts sur leur propre blog…

Sur certains sites, il peut être intéressant de payer pour la visibilité : — Articles sponsorisés — Téléchargement des livres blancs sur des sujets — Emailsponsorisé…

Si le budget le permet, vous pouvez faire la différence en créant du contenu original et puissant : — Applications mobiles — Études et relations sectorielles — Quiz, audit…

Note : En plus des échanges personnalisés, nous devons mettre en place des outils d’automatisation (envoi de DM sur Twitter, invitations automatiques sur Linkedin…).

Étape 6 : Créer l’événement et sensibiliser

Les techniquesles précédents sont utilisés pour générer des contacts ciblés sur une base régulière.

Cependant, pour obtenir une véritable explosion des ventes, vous devrez essayer de créer l’événement, afin d’augmenter votre visibilité.

En fait, bon contenu, bonne publicité, e-mail… ne permettent pas à plus de perspectives de bouger. Il faut leur donner une bonne raison d’agir.

Eventimay éveiller des perspectives tièdes ou froides, mais aussi gagner de la crédibilité auprès d’un public plus large. Cela peut être : — Séminaires thématiques Web — Événements physiques (matin, journée complète…) — Rapports de presse (témoignages de clients, enquêtes sectorielles, publication d’un livre broché…) — De NewsJacking (détourner des nouvelles pour faire parler l’entreprise)…

L’ objectif est d’effectuer au moins une fois par mois une opération qui donnera à vos prospects une bonne raison de reprendre contact avec vous.

C’ est à vous de jouer

MaintenantC’est à toi de jouer et d’agir.

Mettez ces recommandations en place et venez partager vos résultats, commentaires ou difficultés dans les commentaires.

Si vous voulez aller plus vite dans la mise en œuvre de votre stratégie de trafic, clients potentiels et clients, s’il vous plaît ne pas accompagner. Générer des prospects et des clients est un élément important du programme « Trafic & Customers ». Pour en savoir plus à ce sujet, téléchargez mes guides gratuits et astuces pour attirer plus de clients :